[摘要] 前几天，我们在《同样是干地产销售，为啥别人月入5万，你却只能拿底薪》中说过，的置业顾问既能卖得快，更能卖得贵。但事实上，很多置业顾问都输在了后的价格谈判环节。
前几天，我们在《同样是干地产销售，为啥别人月入5万，你却只能拿底薪》中说过，的置业顾问既能卖得快，更能卖得贵。但事实上，很多置业顾问都输在了后的价格谈判环节。
尤其在当前的地产市场下，客户似乎更加爱杀价了，面对本来就稀少的客户，置业顾问面对客户杀价，常常手足无措，被客户牵着鼻子走，这样成交必然是很难的。
到底该怎么跟客户讨价还价呢？看起来很简单的事情，做起来却远远没有那么简单，背后涉及到的心理学知识还真不少。所以我们都说，的置业顾问，都是不断修炼的心理大师。今天，明源君就带大家盘一盘，淡市下，面对客户杀价，应该如何应对？
01
为什么淡市下
客户更喜欢杀价
很多营销人应该都发现一个问题，越是市场不好的时候，客户越喜欢杀价，对产品也越挑剔，背后的原因是什么？
一、市场不好的时候，客户买房会更忐忑和焦虑
在行情很好的时候，客户杀价反而没有那么狠，原因有两个：
一是市场处于卖方市场，大家都抢着买房，竞争激烈，客户认为很可能会买不到，有一种害怕失去的心理在作祟。
二是大家对后市非常看好，客户认为买房子在未来可以很赚钱，只要房价一涨，当前付出的成本就不算什么了，所以对价格的接受度会更高。
但是，当市场下行，情况发生了很大变化。
一个是买房客户变了，我们在之前的文章里分析，淡市买房的客户大部分是老司机，他们砍价能力很强。
二是客户对后市的判断变得不确定，虽然觉得可能买了之后会赚，但始终只是猜测。当整个大环境都在告诉你房价要跌，客户是在忐忑和焦虑中去做出价决定，他们害怕买亏了，所以很容易会杀价。
二、客户要的不是便宜，而是占便宜
大家可能都听过这句话：客户要的不是真便宜，而是占便宜。讨价还价是人的天性，这是人们在购买任何商品时的习惯性思维。
事实上，客户心理接受的价位和低价是两回事。所谓客户心理接受的价位指的是，只要客户感知到的价值大于价格就可以了。许多置业顾问之所以失败，就是因为掉入了“价格陷阱”，一旦客户嫌贵，就跟客户纠结价格的问题，忽略了项目的价值展示。
三、希望从砍价中获得一种满足感
有一类人很喜欢砍价，买个青菜都要砍几毛钱。他们真的差这么一点钱吗，不是的，他们只是享受砍价的快感。
四、预算真的不够
但是也可能存在一类客户，很认可你的产品，但预算真的就差了一点。所以这时要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。
02
置业顾问都要懂
楼盘定价的心理游戏
在谈价格之前，置业顾问除了要知道客户为什么嫌贵，还要了解楼盘定价背后的逻辑。只有这样，在谈价过程中才能立于不不败之地，从而主导整个谈判过程。
一、楼盘定价的锚定效应
锚定效应相信大家都听过，是指当人们做决策时，很容易受到初始信息/熟悉信息的影响，并不自觉地以它们作为参考。
为了验证“锚定效应”，国外心理学家曾做过这样的实验：让一些大学生和房产专业人员参观一座房屋，然后请他们估计房屋的价格。参观之前，实验人员打印一份随机生成的“销售数据表”分发给他们作为“参考”。
多次实验的结果显示，无论是大学生，还是这些专职的从业人员，他们对房屋价格的估计无疑都受到了“销售数据表”的操纵。表格里的价格越高，相对应的人员给出的估值也越高，反之亦然。
锚定效应充分反映出了人对直觉、参照物的依赖。
举个简单例子，很多楼盘的价目表其实就是充分利用了锚定效应。比如很多项目都会有楼王，然后标出一个的价格，卖不卖得出不重要，关键它能起到一个锚定的作用，帮客户改变产品的参照值。
二、人为销控，减少选择，充分利用交替对比理论
没有经验的销售，让客户选房。有经验的销售，帮客户选房。
这其中的区别就在于，要提高销售的效率，必须要尽量减少客户做决策的变量。如果你一次性拿很多套单位给客户选，楼栋、户型、景观、价格全都不一样，这一单基本就黄了。因为短时间里，客户根本不知道怎么选，回去考虑考虑，就没下文了。所以人为销控、减少选择非常重要。
以前人为销控的方法很多，例如加推，把一批货拆成几批，分批来推出，每一批内部搭配销售。相互之间形成杠杆，让好产品尽量溢价，又能通过价格优势撬动次品出货，避免把产品卖花。
这当中涉及到行为经济学中的“交替对比”理论，货品好不好，比一比就知道。
这种方法同样适用于置业顾问向客户推荐房源的组合，一般的置业顾问会给客户推荐3套房源，通过3套房源的交叉对比引导客户做出选择。
三、尾数效应，让你更能把控谈判主动权
有些楼盘的房子经过打折后，价格会以小数点来结尾，比如120.35万等，其实，在谈价的过程中用小数结尾开价，更容易主导谈价。
一方面，报价越精准，客户对你的信任度越高，认为这是详细计算过的底价，杀价的时候就会更谨慎。
另一方面，后面到小数点，客户还价会倾向于把零头抹掉，这是人们普遍的一种去零心理的体现。
举个例子，一套房子开价370.4万，客户可能还价360万，一般都是以整数来还。如果谈价过程中进行得比较艰难，可能客户会上升到370万，把零头去掉。
但要注意的是，尾数为1-4时，给人们零头的感觉，而尾数是6-9的时候，则给人们接近大数的感觉。
四、限时效应，提高成交效率
心理学上，有个后通牒效应。如果设定一个后期限，你的效率会更高。电商经常做的“秒杀”就是基于这种心理。如果现在不买就买不到或者涨价了，对于客户来说是屡试不爽的刺激。
五、先推差房源，再推好房源，营造涨价氛围
很多项目都有一个推盘节奏，通常会先放一些差一点的房源，价格比较低，再推品质好一点的房源，价格会高一点。要是从房地产评估的角度来看，初推出的房子根本就没有升价，只是后面推出的房子素质好些，贵一些而已。但在人们心里的感受则会不一样，消费者会认为这个楼盘在。
六、特殊奖励，超值心理
在一手楼销售方面，一般每套房子的价格折让是以折扣的形式来实现的，买家要求的是更多的折扣。例如销售或是经理手里留有的暗折，把本来要让利给客户的折扣，一个点一个点慢慢放出去，客户在谈判中胜利了，就会感觉到自己占了便宜，从而产生一种超值的心理。
产品虽然依然很贵，客户心理上却觉得很划算。而一旦客户开始在谈判场上进取，战场实际上也被转移了。
03
价格谈判策略
不要说服他，而是引导他说出结论
上面我们分析了客户为什么要砍价以及楼盘定价背后的逻辑，下面来具体看一下价格谈判技巧。现在网上有很多关于价格谈判方面的技巧，一些通用的技巧明源君在这里就不再赘述了。前两天，明源君看了台湾房地产投资及谈判专家陈侯勋的关于谈判方面的书籍，收获很大，在这里给大家分享一下。
1、你要做的不是说服客户，而是引导他做出结论
房地产投资及谈判专家陈侯勋认为，房地产价格谈判重视的不是主动说服人的能力，而是被动引导人做出结论的能力。当对方自己做出结论，他会认定为事实，并且深信不疑。直接点讲，就是尽量通过你的态度、行为、节奏，让客户接收到你的信息：这真的是底价了，不可能更便宜了。
2、语言是谈判糟糕的工具
在陈侯勋看来，房产价格谈判中，语言是糟糕的工具，因为有非常大的局限性，所以置业顾问更多要通过行为、节奏来传递你想传递的信息。比如今天和你对谈的人是你的熟人的话，他说什么你就会信什么。如果和你谈话的是一个陌生人的话，他说什么你会怀疑什么。那么，在和客户谈判过程中，尽量多通过姿态、行为和节奏来主导谈判。
什么是姿态呢？就是面对客户时，你所表现出来的态度。千万不能表现出臣服、过于热情的态度，而要对自己的产品充满自信。
所谓节奏，就是客户提出要求的时候，你的反应时间，动作与动作之间的时间差。这里的诀窍是答应要慢，拒绝要快。即便是你同意客户的报价，也不要时间做出回应，而要表现出很为难、很纠结的样子。
3、客户还价，不能时间做出回应
谈判的时候，有什么时间点，做什么行为的时候，不能闪电回应？答案就是当你答应对方条件的时候，你不能闪电回应。否则客户会认为自己的价格出高了，否则你不会答应得这么爽快。
成熟的置业顾问当客户提出次还价，他本来完全可以答应，因为这并没有超出内部的折让底线，但他也要装出很周折、很麻烦的样子去向领导申请。
4、让客户觉得自己看中的房源很多人抢
大家应该看过拍卖会，一群有钱人聚在一起举牌竞拍名画、古董或者珠宝等等。很多人不拍，但也会来看，这背后是为了塑造竞争，让竞拍人觉得，很多人在跟你抢，你就会不自觉地出高价。
简单来讲，就是让客户觉得房源很抢手，虽然市场不太好，但是想买这套房源的人还是挺多，这样客户就会产生害怕买不到的感觉，这样就会谨慎杀价。
5、收集尽可能多的谈判材料
你对客户的需求把控越精准，对竞品信息掌握越全面，谈判的材料就越丰富。
比如客户嫌弃贵了，你了解到背后的原因是跟竞品做了对比，那竞品对比你们的劣势是什么？
6、有时候付钱的人跟做买卖决策的人不是同一个人
谈判前要搞清楚主角是谁，周围谁可能会影响他的决策。比如先生付钱，但太太很喜欢这间房，那你就可以通过太太来影响对方。所以，在谈判的过程中，要多留意对方身边的人，对他们要热情，建立起融洽的关系，因为他们很有可能会影响客户的决策。
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