[摘要] 售楼处，常常是房产买卖双方上演“拉锯战”的阵地。对开发商而言，售楼处里的置业顾问都经过专业的培训，都有一整套完整的销售说辞。而对于大多数购房者而言，却很容易就在这“循循善诱”中沦陷。等到入住时便能体会到“想象很丰满，现实很骨感”，售楼处所描绘的梦幻家园，交房时就会彻底被现实打回原形。
售楼处，常常是房产买卖双方上演“拉锯战”的阵地。对开发商而言，售楼处里的置业顾问都经过专业的培训，都有一整套完整的销售说辞。而对于大多数购房者而言，却很容易就在这“循循善诱”中沦陷。等到入住时便能体会到“想象很丰满，现实很骨感”，售楼处所描绘的梦幻家园，交房时就会彻底被现实打回原形。
如何识别买房过程中置业顾问的惯用销售套路？本文提供了八大防套路技巧，以提醒购房者，愚人节可过，但是买房可别被“愚”了。
一、价值点的提升与挖掘
统一完善的“销售说辞”及“营销方法”是房地产销售团队不可或缺的制胜法宝。
从地产销售来讲，常常着眼于对市场的理解、对项目价值的挖掘、对客户的深度分析把握，对语言的深刻锤炼。
常言道，知己知彼方能百战不殆，所以在进入售楼处前，购房者也要做好心理准备。踏进售楼处，购房者就进入了销售人员的“包围圈”。
一般情况下，新客户到访，置业顾问常会询问“您是次到我们项目吗?”“您购房打算自己居住还是为儿女购房呢?”在这样的问题中，置业顾问很容易了解到购房者的基本情况和购房倾向。而后，置业顾问则开始向准购房者们“推销”。
紧接着置业顾问会对整个项目的价值链条做全面且详尽地“挖掘”，将价值和吸引力的“卖点”变着花样地摆在在购房者面前。
在这个价值链条挖掘过程中，通常从“土地价值”开始。项目所在的土地价值有哪些?片区的城市规划发展、交通现状及预期、城市历史文化底蕴、地块所处区域商业及生活配套状况、居住文化……这些，统统都是销售方会“挖掘”的价值。
此外，园林景观价值、建筑外立面价值、交通系统价值、户型空间细节、小区配套等“价值点”，都是销售团队在项目销售之前，就会进行深度挖掘的对象。
因此，准购房者们在去售楼处前，对这些“价值点”有所了解。分析销售置业顾问的价值挖掘方向，再逆向推导、还原：为什么主打这些价值点，是否真的具备价值，主打的价值点是否掩盖了其他更攸关居住的价值点?
将卖点一一还原，冷静分析是否契合你的购房需求。
二、售楼处提问有讲究
在对一个项目有了一定的了解后，购房者大多会选定某个楼盘进行深入了解。在选定楼盘的情况下，面对售楼部置业顾问的“花言巧语”，购房者要做的就是——保持冷静。
置业顾问都是经过专业培训的，购房者在选择房子的时候，一定要知道：置业顾问的答复内容只做参考，同时注意，置业顾问的“承诺”，不能作为购房后发生纠纷时的法律依据，一切都需要以“购房合同”及“补充协议”为准。
在深入了解某个楼盘项目的时候，售楼处依然是重要的“阵地”，这个时候，提问咨询也是有讲究的。
，具体价格，在项目的“楼书”上，购房才常会看到“均价”这个词。顾名思义，“均价”是项目的平均价格，但购房者常会发现心仪的房子与打出的“均价”会有很大差距。所以在深入了解项目时，一定要明确心仪的楼层及户型的确切价格。
一般来说，多层的楼盘接近均价的户型位于4层或5层；高层在6层-8层。一层二户的多层楼盘单位面积价与均价相差5%-8%，高层是在15%-20%之间。
第二，交房时间，是否能按时交房入住，入住时是否能取得“建筑工程竣工验收备案表”、“商品房面积实测技术报告书”、“住宅质量保证书”、“住宅使用说明书”，这些都是购房者需要明确的地方。
第三，入住条件，入住时，水、电、气、通讯、闭路监控系统是否能正常使用，以及小区内的保洁、绿化、排污、照明等私用或公用设施正常是否正常，装修期间装修垃圾等处理方式，物业管理费用收取等都需要了解。
第四，小区车位，小区总车位数，车位为地上还是地下，是否能保证“一户一位”，车位面积、收费标准、预计开售时间等，需要购房者明确。
三、警惕第三方销售员
一般情况下，热销的项目售楼处里面或周围常常人头攒动，热闹非凡。这时候，购房者很容易产生“这里房子好火哟，肯定卖得好，我也可以考虑”的从众心理。这时候要注意，在售楼处排队的，并不一定都是购房者，还有可能是“房托”或者第三方的销售员。
“房托”，一般是年纪稍大一些的“购房者”，他们常出现在项目开盘等重要节点的现场。而第三方销售员，则分为场外的“小蜜蜂”和场内的“代理公司”和“分销公司销售人员”。
值得注意的是，有代理公司来代理的楼盘通常花样较多，比如排队买号等，但是开发商直接销售就不会搞很多花样，那是因为代理商想赚开发商更多的代理费。
现在，不少消费者都反映“买房难”，要是想买到自己心仪的房子，那就更是“难上加难”。好不容易选好了项目，但户型、面积、朝向都让购房者满意的房子，置业顾问却说：“对不起，这个户型卖完了。”
在销售现场，开发商为了营造销售火爆的气氛，常会在售楼中心的房源公示栏上打出“售完”等字样，或者在销售表板上标识出大面积的已售单元，让购房者觉得已经没有多少套房屋了。销售人员也会采取很多方法来制造热销气氛，让购房者产生紧张感，在没考虑清楚的情况下，一冲动就签了合同，交了“诚意金”。
在这个时候，购房者就需要根据实际情况而定了。对于真正热销的项目，不排除有售完的情况。而对不易分清的“售完”现象，可以到当地备案部门官网查询楼盘销售情况。
四、认清真假打折促销
打折促销是地产销售人员惯用手段，每一次在广告中打出惊悚的时，总能引起购房者的关注，他们总是为一次次的刷新而欣然埋单。
“首付XX万”“100平方米三房只需要XX万”“不能再低了”这种广告语，这种抄底低于市场价的广告语十分吸引那些钱不多却有置业需求的购房者。如果细心的人会发现一个共性，几乎所有的数字旁都隐藏着这样两个不易被人发现的一个字——“起”。
如果购房者看到了打折，兴致勃勃赶到售楼处，往往会发现和想象中相去甚远。因为打折只是个噱头，更重要的是成功吸引你到访。这时候，置业顾问早已准备就绪，做好了迎接每一个到访客户。
置业顾问也会对到访的客户有一个初步判断，是否具有足够的经济能力、是否真心买房，这也决定置业顾问要不要认真接待。
当然，不排除确实存在这样的优惠活动，但一般情况下，等购房者来到售楼处时，置业顾问往往会告诉你，优惠数量很少已经没了，或者说这边还有另外一个优惠活动要不要参加？
当购房者因为价格犹豫的时候，置业顾问会继续追问给出一个所谓的折扣底线，并佯装去“说清”，而这个底线政策根本不需要特别申请。所以，购房者并不知道是否存在真实的优惠仅是置业顾问的一面之词。
如果你以为是捡到了大便宜，那就大错特错了。促销活动都是假的，只有把房价降下去才是真的。
五、遇到逼定销售更需理智冷静
也许当你在考虑要不要买这套房时，置业顾问在你面前接了另一位客户的来电，说明天要来签合同，买的房子正是你现在犹豫要不要付款的这套；又或者边上走来另外一位置业顾问，说他的客户也看中了这套房，如果今天不买的话，他就叫他的客户过来买。
置业顾问一般用到了这套路，大多数的购房者都会立马下定，以便被他人买走自己眼前快要下定的房子，毕竟花了那么多时间去了解。
这其实是由于购房者的损失厌恶所引起的行为，对于同一样东西，相比于得到它，人们往往更难接受即将损失它。更何况当时的房子已经让置业顾问讲得稀缺起来了，就更是加重了这种损失厌恶的感受。
假如他当时不在现场，房子照样给人买了，这人一定什么感觉也没有，因为这和自己无关。而一旦这个房子与自己产生了关联，人们就容易将它划为己有，当听说有别人要来抢，当场的拍板下定，不过就是为了止损。置业顾问单是抓住人的这弱点就能让人快速下决定，更何况还有周围的买买买氛围作烘托。
近看到的一则新闻，说的是一对夫妻去看房，看了之后丈夫准备要买，妻子说再考虑一下，不能着急，结果不一会，原先看中的房子被别人定了。于是夫妻两人在售楼处大打出手，引来了周围大批买房者驻足观看。
因此，如遇置业顾问对你采取逼定的营销手段时，切勿心急，应该冷静思考房子是否真的是自己想要的。
六、不可忽视的沙盘玄机
对于购买期房的朋友来说，他们只能从沙盘上看到未来项目建成的样子，所以很多购房者就也别关注沙盘。也许你看到沙盘上有一个漂亮的运动场就冲动买了房子，但是到实际交房的时候，可能并没有你想象的宽敞大气的运动场。
可能实际情况却是，楼盘附近是垃圾场、水泵房，发电站，墓地等。往往置业顾问在沙盘介绍时，往往也会刻意隐瞒掉这些不利因素。当然，本地人可能会比较了解，一旦被购房询问，置业顾问往往含糊其辞，或者转移话题。
如果置业顾问在沙盘介绍时，提到楼盘的绿化率达到30％或是更高，单纯的你可别轻易相信。沙盘上看到的一大片绿色也许只是停车场，选择现房或者大型开发商的后期产品可以尽可能避免这种陷阱。
还有一种暗藏的沙盘玄机则是，调大楼间距。开发商肯定会要求沙盘适当调大楼间距，同时调宽道路，让整个小区显得更加宽松舒适。想要确切地知道你想买的那套房子所在楼栋和前后楼的间距的话，找要求置业顾问拿出工程图，只有那个数据才是真的。
不论是沙盘上的楼间距还是楼书上的楼间距，一般都是经过美化的。虽然沙盘是按照一定比例做得，但是难免夸张，有些设施可能没有出现在合同上，根本就不存在。
因此，沙盘只能够做为了解大概位置的参考，不能完全信任，要看就看设计规划蓝图，那是经过备案后定稿的，开发商在图纸上面修改的机会很小。
七、样板间所见不一定为实
样板间往往是置业顾问将购房者拿下的重要法宝。很多售楼处为让购房者了解他们的户型，会设置样板间，且样板间的装修一般都比较豪华。这些样板房精装修标准，不管是硬装还是软装，都搭配的完美无缺，空间感十足。
当置业顾问将购房者带到样板间时，会为购房者述说各种生活的美好与便捷。让购房者进去之后流连忘返，更甚者直接吸引当即下订单。
然而实际上，为了显得房子空间尺度足够，不少样板房，尤其是小户型样板房中的家具是比实际家具适当缩小的。尤其是样板房里的衣柜，一般都比实际的要薄一些，以显得过道比较宽敞。
置业顾问肯定会跟你说房间是跟实体一模一样，完全按照1：1建造的。但房子是1：1建造的，可家具不是，这点普通购房者真的很难看出来。
另外，不要以为样板房就是交付房的标准，即便是精装修交付，也未必是样板房的装修风格。样板房只是开发商为了吸引而打造的。其中很可能为了摆放的设计而放宽放大实际的长宽面积等。等到购房者入住后发现，所按照当初样板房的设计去装修，自己的房间是什么都摆放不进去。
样板间与实际不符往往成为质量纠纷的罪魁祸首，业主对楼盘的精装质量不满，在看房工程中发现开发商提交的“精”装房不精，纯属劣质装修。向开发商提出整改，却被一拖再拖—发商却一脸委屈认为业主在鸡蛋里挑骨头，维权事宜时有发生。
因此，样板间的考察非常重要，一定要询问清楚装修及交付标准。
八、被夸大的高层豪宅
近年来，很多置业顾问在介绍自家产品时，往往将高层的打造也纳入了豪宅的范畴，其销售更可堪比花园洋房及部分别墅。高层豪宅作为高层的分支与进化的产物，其高端的配置成为了支撑其的主要因素。项目采用的材料好，配置高，花费的成本高，其相对高，自然也在情理之中。
同时高层豪宅改变了豪宅郊区化的传统生活方式，在城市中心就可以享受奢华尊崇的高品质生活，吸引了不少喜爱繁华都市生活的城市新贵。何为高层豪宅，其实并没有一个准确的定论。高层豪宅的高度、户型面积、体量、配套等与普通高层住宅之间并没有一个准确的界定。
因此，置业顾问往往钻空子，提出一套新产品理论，向购房者叙说自家的产品是如何与其他楼盘不一样。借着这个点，将普通高层住宅披上了豪宅华丽的外衣，一夜间便身价百倍。
开发商言过其实的宣传，精美华丽的楼书让不少购房者为这身华丽的外衣心甘情愿的买单，可这外衣是否像皇帝的新装，并不能带来豪宅应有的尊崇和品质就不得而知了。
结论
随着需求量的逐渐饱和，后续的服务和产品的质量成为开发商立足行业的根本。因此，现在的购房者前往售楼处所遭受的态度明显不同了，置业顾问的脸上开始挂着微笑，在介绍房子的时候明显有耐心。但是，不可忽视的营销套路依旧还在，对于自家产品“扬长避短”这在任何营销过程中都无可厚非。买房，从来不是件容易的事，不仅需要资金，还需要智商。
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